Come guadagnare di più grazie ai prodotti collegati alla vendita dei serramenti

Il modello tradizionale è incentrato su una vendita tecnica dei serramenti, che si basa prevalentemente su un approccio di prodotto (vantaggi competitivi) ed economico (prezzo e sconto).

Nella vendita sistemica, invece, tre sono le fasi che fanno la differenza:

 1) Fase progettuale dell’intervento: si analizzano i vantaggi della riqualificazione dell’intero vano serramento, in relazione a specifici valori di coibentazione termoacustica che si vogliono ottenere. Oppure si focalizzano i problemi a cui il potenziale cliente si espone, laddove non vengano eliminati tutti o almeno i principali ponti termici e acustici del foro finestra (umidità, condensa, muffa, spifferi, rumori, maggiori spese di riscaldamento e raffrescamento, minor risparmio sulla bolletta elettrica, minore comfort abitativo, riduzione della qualità dell’aria, possibili problemi per la salute, ecc.).

 2) Fase della scelta dei singoli prodotti: in relazione al raggiungimento degli obiettivi stabiliti in termini di isolamento termoacustico, risparmio energetico e comfort abitativo, si andranno a identificare e a scegliere determinati prodotti (finestre, cassonetti coibentati, controtelai termici e sistemi di ventilazione meccanica controllata, ecc.) che, eliminando tutte o parte delle criticità del vano serramento, possano garantire con apposite certificazioni tali valori prestazionali, altamente performanti.

 3) Fase della posa in opera dei serramenti: deve essere qualificata e rispettare le indicazioni della normativa UNI 11673, al fine di non vanificare le prestazioni dei prodotti scelti.

 

La vendita sistemica, inoltre, offre ai serramentisti e ai rivenditori tre grandi opportunità: 

  • proporre prodotti innovativi: non solo per ottenere maggiori fatturati, ma anche per marginare attraverso le proposte di altri prodotti connessi alla vendita delle finestre. I vantaggi possono essere tanti, ma i principali sono: ritornare a interagire con lo stesso cliente e trattare prodotti di tendenza tesi al risparmio energetico, all’aumento della classe energetica dell’immobile e a garantire un maggiore comfort abitativo.

 

  • differenziarsi dai concorrenti: per evitare di competere solo con i prodotti del mercato degli infissi tradizionali (finestre, persiane, porte interne, ecc.) dove la concorrenza è sempre maggiore e gli utili sono sempre più bassi.

 

  • rispettare le normative: le nuove esigenze del mercato della riqualificazione energetica hanno portato negli ultimi anni all’emanazione di leggi che diventano sempre più stringenti per gli operatori del settore. Soltanto l’utilizzo di prodotti certificati garantisce livelli prestazionali rispettosi delle normative vigenti.

 La maggior parte delle persone attribuisce valore ad un sistema o a un pacchetto di soluzioni personalizzate, piuttosto che al singolo prodotto. Nell’ambito della riqualificazione del vano serramento, le finestre sono solo un elemento, seppur importante, che risolve però solo una parte dei problemi e che spesso il consumatore non conosce in maniera approfondita.

 Quali sono allora le soluzioni migliori collegate alla finestra che possono eliminare i problemi del vano serramento?

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